㈱伊藤リサーチ・アンド・アドバイザリー 伊藤 敏憲

ガソリン市況を改善させたある元売の元経営トップの英断

 

伊藤 敏憲




私の提案を即実行してくれたある元売の元経営トップ

かなり前の話になりますが、ある元売会社の当時の経営トップから、「ガソリン市況がなぜ低迷しているか」、「どのようにすればガソリン市況を改善することができるか」について意見を求められたことがありました。私は、日本の石油業界は、ガソリン需要の減少、過剰供給能力、過当競争体質など構造的な問題を抱えているので、業界を挙げてこれらの問題に取り組む必要があると説明させていただいた後に、その理由の一つとして業転玉の問題を挙げました。そして、当時、その元売が業転市場に相当量のガソリンを、特約店契約を結んでいる商社系販社などを通じて間接的に供給している事実を説明し、「販売量は一時的に減少するかもしれないが、市況が改善すれば、販売量の減少による影響を上回る収益改善効果が期待できるので、ぜひ、業転市場に流れる可能性のある製品供給を絞り込んでほしい」と提案しました。元経営トップは、その場で販売部門の責任者に対して、業転市場への製品供給につながる可能性のある取引の停止を命じました。この英断の成果はすぐに表れました。その週のうちにガソリンの業転市況は急騰し、翌週には小売市況も一気に上昇しました。しかし、1ヶ月余り経過した頃に、その経営トップから「現場から、市況は改善したが、このままでは営業が持たないとの声が強くなってきたので、製品供給の絞り込みを緩めたい」といった趣旨の連絡が入りました。その週から市況は軟化に向かいました。


 

シェアを捨てれば利益は増やせる

当時は元売別の月次販売実績が公表されていましたので、その元売の販売シェアが約2ヶ月間にわたって前後の月と比べて1%程度低下していたこと、その元売の決算はシェアが低下していた時期を含む四半期においても悪化していなかった(むしろ改善していた)ことが事後的に確認できました。

その元経営トップからは、その後もたびたび経営に関わる相談を受けましたが、前述した対応の件について「業転の問題や自社を含む元売の対応に問題があることは承知していたが、それを正すきっかけとして私の提案を実行した」といった説明を受けました。

このような出来事があったことについて、私は、これまでほとんど公言したことはありませんでした。この件に関わった皆様にご迷惑がかかる可能性があると考えていたからですが、当時の関係者のほとんどがすでに引退されたこと、元売各社のガソリン販売施策が昨今きわめて混乱しているように思われること、にもかかわらず効果的な改善策が講じられていないことなどを考慮して明らかにさせていただくことにしました。


 

目先の利にこだわると大きな利を失いやすい

前述した元売の元経営トップの言葉を借りるまでもなく、元売の関係者なら「ガソリン市況がなぜ低迷を繰り返すのか」、そして、「どのように対応すれば市況は改善に向かう可能性が高いのか」をご存じのはずです。ガソリン販売に従事されていらっしゃる方々の多くも、自らの対応や判断の中に収益環境が改善しない理由があることを理解しているのではないかと思います。

例えば、市況は安きに流されやすいこと、業界の収益環境に個々の事業者の利益が左右されること、目先の利にこだわると大きな利を失ってしまいやすいことなどを理解して、速やかに市況の是正に取り組んでいただきたいと思います



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